Реклама - лучший двигатель продаж. Но нет лучшей рекламы, чем сам продавец (консультант). Ведь самое непосредственное отношение к продажам имеет он.
Продавцу следует выделить три основных вида покупателей:
1) Покупатели, которые готовы купить, сделавшие сами выбор и не колеблющиеся в своем выборе. Самый лучший вид покупателей. Они ничего не хотят, только чтобы им упаковали товар или выдали его.
2) Покупатели, которые готовы купить, но не сделавшие своего выбора. И не смогут его сделать, и не купят ничего. Для этого и нужен продавец(консультант).
Для работы с таким покупателем следует сначала выслушать его пожелания, и акцентировать внимание на той группе товаров, которая близка к его пожеланию, но не расходится в спектре ассортимента, потому что Вы-продавец его запутаете.
Поэтому выберите 2-3 вида товара, который хочет купить покупатель и акцентируйте внимание на нем, говорите о качествах и умалчивайте о недостатках. Вы и вовсе можете выбрать за человека, но только когда вас просят. А иначе просто подталкивайте покупателя к покупке.
3) Покупатели, имеющие деньги на покупку, но не особо желающие купить данный товар сегодня, с учетом что данный товар им нужен, но не настолько срочно.
Данный тип покупателей самый сложный. Чтобы зацепить такого покупателя нужно лаконично, внятно и качественно «ездить по ушам», но не просто рассказывать, а пользоваться тех. терминами и выражениями, причем в меру.
Вы должны втянуть покупателя в дискуссию, заинтересовать. Если вам это удалось - значит человек сделает покупку. Этот вид покупателей считается отдельным видом еще и потому что даже если он и не сделает покупку, то вернется через время и сделает. Поэтому в любом случае вы не потратите время зря.
Есть еще один вид людей, но не совсем покупателей, скорей наоборот. Если вам-продавцу задают глупые вопросы типа: а это было дешевле?! А на самом деле это было только дороже, то этот тип людей у вас явно ничего не купит.
Этот краткий обзор не имеет целью полностью классифицировать возможные виды покупателей, а лишь подтолкнуть творческого маркетолога среднего и старшего звена к системному подходу в изучении своего покупаетеля. Т.к. очевидно, что на интуиции и вдохновении в работе с клиентом можно построить успех отдельного человека, но практически невозможно, целой компании.